Was ein Handelshaus tut: Arbitrage, Logistik und Risiko
Ein Rohstoffhandelshaus kauft Rohstoffe dort, wo sie verfügbar sind, und verkauft sie dort, wo sie gebraucht werden; unterwegs organisiert es Transport, Lagerung, Verarbeitung und Finanzierung. Das Geschäft wird oft karikiert, obwohl Genf einen grossen Teil davon beherbergt. Dieser Beitrag beschreibt, womit Händler handeln, wie sie Verträge schliessen, woher ihre Marge stammt und welche Risiken sie zwischen Kauf und Verkauf tragen.
Die Waren und die Verträge
Die von Genf aus gehandelten Rohstoffe lassen sich in drei Gruppen einteilen. Der Energiebereich umfasst Rohöl, raffinierte Produkte, Erdgas in verflüssigter Form oder per Pipeline, Kohle, Strom und eine wachsende Palette von Produkten der Energiewende wie Biotreibstoffe und Emissionszertifikate. Metalle und Erze umfassen Basismetalle wie Kupfer, Aluminium, Zink und Nickel, Eisenerz, Edelmetalle und Konzentrate. Agrarprodukte umfassen Getreide, Ölsaaten und deren Öle, Zucker, Kaffee, Kakao, Baumwolle und Düngemittel. Le Temps berichtete am 18. November 2025, dass 58 % des schweizerischen Rohstoffhandels im Kanton Genf abgewickelt werden, mit Erdöl, Treibstoffen, Erzen, Metallen und Agrargütern als Hauptsparten.
Jedes Geschäft beruht auf einem Kaufvertrag, der Ware, Qualität, Menge, Preis oder Preisformel, Ort und Bedingungen der Lieferung, Zahlung, Verteilung der Verantwortlichkeiten und Streitbeilegung festlegt. Die Lieferbedingungen verweisen in der Regel auf die Incoterms der Internationalen Handelskammer (ICC), die bestimmen, in welchem Zeitpunkt Gefahr und Kosten vom Verkäufer auf den Käufer übergehen. Die geltende Fassung, die Incoterms 2020, wurde am 10. September 2019 veröffentlicht und trat am 1. Januar 2020 mit elf Klauseln in Kraft, von denen vier (FAS, FOB, CFR und CIF) dem See- und Binnenschiffstransport vorbehalten sind. Die Verträge enthalten zudem Klauseln zu höherer Gewalt, Sanktionsklauseln, die eine Aussetzung oder Beendigung erlauben, sobald die Erfüllung rechtswidrig wird, sowie Schiedsklauseln.
Der Preis ist selten eine feste Zahl. Er wird meist unter Bezugnahme auf eine Marktnotierung ausgedrückt, etwa einen Futures-Abrechnungskurs oder einen von einer spezialisierten Agentur veröffentlichten Index, zuzüglich oder abzüglich eines Auf- oder Abschlags für Qualität, Standort und besondere Bedingungen. Da der Endpreis oft erst nach der Lieferung feststeht, ist der physische Handel eng mit den Finanzmärkten verbunden, an denen sich die Referenzpreise bilden. Die Zahlungsbedingungen verteilen sodann das Kreditrisiko zwischen den Parteien. Das Dokumentenakkreditiv, bei dem sich die Bank des Käufers verpflichtet, gegen Vorlage konformer Dokumente zu zahlen, bleibt das klassische Instrument und unterliegt den Einheitlichen Richtlinien und Gebräuchen für Dokumenten-Akkreditive der ICC (ERA 600, UCP 600), die seit dem 1. Juli 2007 gelten.
Woher die Marge stammt
Praktiker bezeichnen die Erträge des Händlers als Arbitrage im wirtschaftlichen Sinn der Ausnutzung von Preisunterschieden. Bei der geografischen Arbitrage wird dort gekauft, wo ein Rohstoff reichlich vorhanden ist, und dort verkauft, wo er knapp ist; sie lohnt sich, wenn die Preisdifferenz die Fracht- und Nebenkosten übersteigt. Bei der zeitlichen Arbitrage werden Waren gekauft und für einen späteren Verkauf eingelagert; dies ist rentabel, wenn sich die Terminkurve im Contango befindet, die Terminpreise also so weit über dem Kassapreis liegen, dass Lagerung und Finanzierung gedeckt sind. Bei der Qualitätsarbitrage werden Rohöle, raffinierte Produkte oder Getreide gemischt, um eine wertvollere Spezifikation zu erreichen. Bei der Formarbitrage wird der Rohstoff selbst umgewandelt, indem Rohöl raffiniert, Konzentrate verhüttet oder Ölsaaten gepresst werden; deshalb haben die grossen Häuser Raffinerien, Hütten, Terminals und Flotten erworben.
Produzenten und Verbraucher bezahlen den Händlern zudem eine Marge dafür, dass sie Vermarktung, Logistik und Absicherung für sie übernehmen. Da die Margen im Verhältnis zu den Volumen gering sind, hängt die Rentabilität von der Wiederholung margenschwacher Geschäfte, von einer effizienten Organisation und von einer disziplinierten Risikokontrolle ab. Volatile Phasen vergrössern diese Spannen. Unter Berufung auf eine Studie von McKinsey berichtete Bilan am 3. März 2025, der Nettogewinn der Branche habe sich seit der Pandemie auf 104 Mrd. Dollar im Jahr 2022 verdoppelt.
Absicherung und ihre Nebenwirkungen
Eine Bewegung der Marktpreise zwischen Kauf und Verkauf könnte die Marge zunichtemachen; deshalb sichern sich Händler mit Futures, Optionen und Swaps ab, die an Börsen oder ausserbörslich gehandelt werden. Beim Kauf einer physischen Ladung verkauft der Händler eine entsprechende Menge Futures auf denselben Rohstoff und kauft sie zurück, wenn die Ladung weiterverkauft wird. Fällt der Preis in der Zwischenzeit, entsteht auf der Ladung ein Verlust, den der Gewinn auf den Futures ausgleicht; steigen die Preise, ist es umgekehrt. Was bleibt, ist das Basisrisiko, also die Differenz zwischen physischem Preis und Futures-Preis, das in der Regel kleiner und besser vorhersehbar ist.
Die Absicherung schafft eigene Risiken. Börsenpositionen erfordern Sicherheitsleistungen (Margins), die an volatilen Märkten kurzfristig grosse Liquiditätsbeträge beanspruchen können. Der Financial Stability Review der Europäischen Zentralbank vom November 2022 stellte fest, dass die Initial Margins Mitte 2022 etwa doppelt so hoch waren wie Ende 2021, wobei der TTF-Gaskontrakt Ende August 2022 bei 339 Euro pro Megawattstunde lag. In einer Medienmitteilung vom 8. Dezember 2022 gab Trafigura bekannt, ihre gesamten Kreditlinien bei rund 140 Banken auf 73 Mrd. Dollar erhöht zu haben. Ausserbörsliche Kontrakte fügen ein Gegenparteirisiko hinzu. Kommt eine physische Position nicht wie geplant zustande, ist die Absicherung selbst ungedeckt; deshalb gingen die grossen historischen Verluste der Branche oft auf ungesicherte Positionen oder versagende Kontrollen zurück.
Logistik, Dokumente und Risiko
Der Handel ist ebenso sehr ein Logistik- wie ein Preisgeschäft. Eine Erdölladung wird an einem Terminal geladen, auf einem gecharterten Schiff befördert, gegebenenfalls eingelagert und dann in der Anlage des Käufers gelöscht. Jeder Schritt erfordert Verträge, Dokumente, Inspektionen, Versicherungen und Zahlungen. Das Chartern von Schiffen über Makler ist eine Kernkompetenz, denn die volatilen Frachtraten entscheiden darüber, ob eine geografische Arbitrage überhaupt aufgeht.
Die Dokumente tragen das Geschäft. Das vom Frachtführer ausgestellte Konnossement bescheinigt den Empfang der Ware, berechtigt den Inhaber, sie bei Ankunft herauszuverlangen, und kann als Warenpapier übertragen oder verpfändet werden. Inspektionszertifikate bestätigen Qualität und Menge, während Ursprungszeugnisse, Zollpapiere und Versicherungsdokumente die Unterlagen vervollständigen. Die Zahlung unter einem Dokumentenakkreditiv hängt von der Konformität dieser Dokumente ab – genau diese Abhängigkeit nützt Dokumentenbetrug aus.
Neben dem Preisrisiko trägt der Händler ein Kreditrisiko sowohl hinsichtlich der Zahlung des Käufers als auch der Lieferung des Verkäufers, ein logistisches Risiko durch Verzögerungen, Schäden und Ausfälle von Frachtführern sowie ein politisches Risiko durch Enteignung, Ausfuhrbeschränkungen und Konflikte. Das Sanktionsrisiko, das seit 2022 zu einem Hauptanliegen geworden ist, besteht darin, dass bereits laufende Geschäfte mit erfassten Ländern, Unternehmen oder Personen plötzlich rechtswidrig werden. Das Rechts- und Compliance-Risiko umfasst Korruption, Geldwäscherei, Sanktionsverstösse und Mängel bei den Sorgfaltspflichten, die zu einer Strafverfolgung führen können. Kommissionen an lokale Agenten sind ein besonders verletzlicher Punkt, da ein Teil davon an staatliche Entscheidungsträger weitergeleitet werden kann. Die grossen Häuser verlangen deshalb Identitätsprüfungen, schriftliche Verträge und eine Begründung für jede Kommission.
Zwei Krisen der jüngeren Zeit stellten diese Abwehrmechanismen auf die Probe. Am 20. April 2020 schloss der WTI-Kontrakt für Mai 2020 bei minus 37,63 Dollar pro Barrel, wie der am 23. November 2020 veröffentlichte Zwischenbericht der Commodity Futures Trading Commission (CFTC) festhält. Händler mit Lagerkapazitäten profitierten, indem sie billiges Öl für einen späteren Verkauf kauften, während mehrere andere scheiterten und einige dieser Zusammenbrüche Betrugsfälle zutage förderten.
Was festzuhalten ist
Preisunterschiede sind das Produkt. Ein Handelshaus erzielt seine Marge aus Unterschieden zwischen Orten, Zeitpunkten, Qualitäten und Formen eines Rohstoffs sowie aus Entgelten für Vermarktungs- und Absicherungsleistungen gegenüber Produzenten und Verbrauchern.
Absicherung verlagert Risiken, ohne sie zu beseitigen. Derivate schützen die Marge vor Preisbewegungen, schaffen aber Basis-, Liquiditäts- und Gegenparteirisiken, wie die Nachschussforderungen von 2022 zeigten.
Dokumente und Intermediäre sind Schwachstellen. Die Abhängigkeit der Zahlung von Dokumenten und der Einsatz lokaler Agenten sind die Bereiche, in denen sich Betrugs- und Korruptionsrisiken bündeln; dies erklärt das Gewicht, das Compliance-Funktionen heute haben.
Quellen
- « En Suisse, 58 % du négoce de matières premières s’effectue dans le canton de Genève », Le Temps, 18. November 2025.
- ICC, Incoterms 2020, veröffentlicht am 10. September 2019, in Kraft seit 1. Januar 2020 (zusammengefasst in Wikipedia, « Incoterms »).
- ICC, Uniform Customs and Practice for Documentary Credits, Revision 2007 (UCP 600), in Kraft seit 1. Juli 2007.
- « Trade finance : négoce à Genève, gare à l’hémorragie », Bilan, 3. März 2025.
- Europäische Zentralbank, Financial Stability Review, November 2022.
- Trafigura, Medienmitteilung vom 8. Dezember 2022.
- Commodity Futures Trading Commission, Zwischenbericht über den Handel mit NYMEX-WTI am und um den 20. April 2020, 23. November 2020.
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