Der Preis der Talente
Die Kundenberater sind das wertvollste und mobilste Kapital der Vermögensverwaltungsinstitute. Ein erfahrener Berater bringt einen Kundenstamm mit, pflegt persönliche Vertrauensbeziehungen und erwirtschaftet Erträge, die unmittelbar an die von ihm betreuten Vermögen geknüpft sind. Wechselt er zu einem anderen Institut, folgt ihm ein Teil seiner Kunden, was seine Anstellung zu einem Mittel raschen Wachstums und seinen Weggang zu einem erheblichen Risiko macht.
Diese Lage erzeugt eine Lohnspirale nach oben. Die Institute bieten den Beratern hohe fixe Vergütungen, an die erwirtschafteten Erträge geknüpfte variable Vergütungen, Antrittsprämien und Garantien. Diese Praktiken treiben die Kosten in die Höhe und können Fehlanreize schaffen: Ein nach seinen Erträgen vergüteter Berater kann versucht sein, lukrative Produkte zu bevorzugen oder riskante Kunden anzunehmen.
Die Aufsichtsbehörden haben sich dieser Frage angenommen. Die Regeln der FINMA zu Vergütungssystemen sollen die Anreize mit den Interessen der Kunden und einem umsichtigen Risikomanagement in Einklang bringen, und die Anforderungen des Finanzdienstleistungsgesetzes (FIDLEG) an Interessenkonflikte gelten für produktbezogene Vergütungen.1 Die umsichtigsten Institute knüpfen einen Teil der variablen Vergütung an Qualitäts- und Compliance-Kriterien und schieben ihre Auszahlung auf.
Der Preis der Talente erklärt sich auch durch die Knappheit geeigneter Profile. Die Betreuung einer vermögenden internationalen Kundschaft verlangt fachliche, sprachliche und zwischenmenschliche Fähigkeiten, Kenntnis der Märkte und Regeln sowie einen guten Ruf. Die Ausbildung solcher Profile dauert Jahre. Der Finanzplatz Genf, der seine Beratergenerationen erneuern muss, investiert in die Ausbildung und in die Gewinnung junger Talente, in einem Umfeld internationalen Wettbewerbs.
Anmerkungen
- FINMA, Medienmitteilung vom 19. Januar 2011 zum Rundschreiben 2010/1 «Systèmes de rémunération» (Vergütungssysteme) (veröffentlicht am 21. Oktober 2009, Umsetzungsfrist 1. Januar 2011): Vergütungssysteme dürfen keine Anreize zum Eingehen unangemessener Risiken schaffen; erhöhter aufgeschobener Anteil, Verantwortung des Verwaltungsrates. Finanzdienstleistungsgesetz (FIDLEG), Art. 25 (angemessene organisatorische Vorkehrungen zur Vermeidung von Interessenkonflikten; Offenlegung gegenüber dem Kunden, wenn eine Benachteiligung nicht ausgeschlossen werden kann) und Art. 26 (Entschädigungen von Dritten nur zulässig, wenn die Kunden vorgängig ausdrücklich informiert wurden und darauf verzichten oder wenn sie ihnen vollumfänglich weitergegeben werden; droit-bilingue.ch). ↩
Nur zur allgemeinen Information. Dieser Beitrag ist keine Rechts- oder Steuerberatung, ersetzt nicht die Beratung im Einzelfall und begründet kein Mandatsverhältnis. Rechtsstand: 10/2026.